¿Yo...? ¿Vender...? ¡No! ¡Yo atiendo a clientes!

Por Sergi Moiset | Artículo cedido por Tocado | Maquetación web: Laura Martínez | Imágenes: Macavi

Las líneas solares, vengan o no acompañadas de su correspondiente promoción, representan un complemento perfecto para potenciar y aumentar las ventas en el salón durante la época estival. Eso sí, siempre y cuando aprendamos a que el término y la acción de vender forma parte de la genética de nuestra profesión en el mismo grado que lo son otras palabras como crear, inspirar o asesorar. Este artículo de Sergi Moiset nos acerca, precisamente, a ese “placer oculto” que puede esconderse en una buena venta.

No deja de ser sorprendente hasta qué punto una simple palabra como ‘ventas’ genera, al instante, tantos sentimientos encontrados. Vender supone para muchos una engorrosa tarea que intentan evitar siempre que les es posible. Imagínate tener que acercarte o llamar a desconocidos, invadir su privacidad, y ‘venderles algo’. ¿Y si me dicen que no?, ¿y si me cuelgan el teléfono?, ¿y si se cabrean por haberles llamado? Por alguna razón, el miedo y la ansiedad bloquean la pregunta más importante que nos deberíamos hacer: ¿qué pasa si me compran lo que vendo?

Al otro bando de los ‘odio vender’, se encuentran los que no tienen ningún problema con las ventas e, incluso, para ellos, se trata de una actividad que les encanta realizar. Para estos superventas, el hecho de vender se observa desde ángulos distintos: como un juego competitivo, una manera de solventar las necesidades de otros… Les encanta vender y no podrían estar sin hacerlo.

La venta como el inicio de la creación

¿Quieres montar una empresa? Deberás vender tu idea al banco o a posibles socios. ¿Tienes una brillante idea que hará ahorrar dinero a la empresa en la que trabajas? Deberás vender tu idea al propietario o encargado. ¿Tienes unos planes estupendos para el próximo año? Tendrás que vendérselos a tu equipo. Incluso, cuando somos niños tenemos que venderles a nuestros padres el hecho -más que demostrado- de que sin la bicicleta nueva o la Wii, simplemente, no podemos vivir.

Vamos a ser sinceros… Todos poseemos el gen de la venta. Si unimos este gen con el deseo de aprender, comprender y refinar nuestras habilidades en ventas, podremos obtener asombrosos resultados. Por ejemplo, con unas pocas habilidades en ventas resultará más sencillo que nuestras innovadoras ideas, conceptos, planes y soluciones acaben convirtiéndose en una realidad. Piensa en la cantidad de grandes ideas, servicios o productos que nunca llegaron a ver la luz del día porque simplemente tú o alguien en tu empresa no consiguió convencer a otros.

La realidad

Ahora ya podemos concentrarnos en los problemas reales que muchas empresas se encuentran a la hora de vender. Es bastante simple, todos en la empresa somos responsables de las ventas. Todos vendemos, sin excepciones, sin excusas.

“Yo soy recepcionista, te llamo a alguien que te pueda ayudar”. En nuestros salones de peluquería tenemos los deberes un poco mejor que en otros sectores porque es más habitual que todos nuestros empleados estén familiarizados con la gama de productos y servicios que ofrecemos. Aún así, es muy importante ir recordando a todo el equipo que debe trabajar para un objetivo común: vender más.

La venta es el proceso de comunicación, descubrimiento, empatía y, finalmente, resolución de la necesidad de nuestro cliente. Vendamos o no, cada punto de contacto con el cliente es una oportunidad de venta para la empresa. Un error en el ticket, un empleado indiferente o un producto mal aconsejado puede provocar que el cliente no regrese más. Todos vendemos. Motiva el hecho de vender productos y servicios en tu centro recordando que sin ventas no hay progreso.

A continuación, encontraréis seis consejos que no curarán por completo la ansiedad hacia las ventas pero que pueden ayudar en el proceso de curación.

El test del apretón de manos

Se refiere a la habilidad de descubrir si una persona es un cliente potencial para nuestro centro, nuestro servicio y nuestro producto en particular. Es importante que tanto el propietario como el equipo definan cuál es el cliente ideal para su centro, para cada servicio y para cada producto. “Es que cualquier persona con una cartera puede ser cliente mío”. Correcto, pero el mero hecho de llevar cartera no quiere decir que será cliente tuyo pasada la tercera o, incluso, la primera visita. Hemos insistido en varios artículos que el mérito recae en la segunda visita, la primera es la sencilla y la podemos conseguir fácilmente con descuentos, promociones o mintiendo. Nosotros, nuestro centro, nuestra imagen, nuestros servicios… ¿a quién estamos intentando enamorar? Sexo, edad, nivel social, nivel económico… Éstos son algunos de los factores por los que podemos empezar.

Entender las ‘características’ de nuestro cliente ideal nos permitirá centrarnos en esos individuos que, al mismo tiempo, representan nuestras mayores oportunidades de éxito, fidelización, volumen de ventas, etcétera. “Para mí, todos los clientes son iguales”. ¡No lo son!

Buenos días doctor

Me voy al doctor y le digo: “Buenos días doctor, me duele la barriga”. Él contesta: “No te preocupes, mañana a las 10 de la mañana te quiero en el hospital para operarte”.